～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座（第5回_最終回）～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
顧客の心に響くメッセージの作り方
自社の商品をアピールしていくためには、どのようなメッセージで伝えるかということが重要になります。
商品の機能やスペックを伝えたとしても、それでは顧客の心には響きません。
顧客目線に立ったメッセージが作れるかが、マーケティングにおいて重要になってくるのです。
では、どのようにすれば、顧客の心に響くメッセージが作れるのでしょうか？
それには3つのポイントがあります。
- １．ターゲティング
２．提供価値
３．差別化要素
この3つをおさえることで、顧客の心に響くメッセージができるのです。
それぞれについて解説します。
１．ターゲティング
まずターゲティング（ターゲットを決めること）が大切です。
ターゲットを絞ることで、ピンポイントに響くメッセージを作ることができるようになります。
逆に「万人受け」を狙ったものは、結局ポイントがぼやけてしまいます。
そして、ターゲットを絞って専門化した競合に負ける可能性が高くなってしまうのです。
ですので、ターゲットを絞り込み、明確化することが重要なのです。
※ターゲットを絞る重要性については、別の記事「ターゲティングの重要性」をご覧ください。
２．提供価値
ターゲットの心に響くメッセージを作るためには、
「自社の商品がターゲットに対してどのような価値を提供しているのか」
ということを明確にする必要があります。
顧客は決して、商品自体が欲しいわけではありません。
その商品を購入することで得られる結果が欲しいから購入するのです。
そのためメッセージに込めるべき言葉は、商品の機能やスペックではなく、
- 「顧客にとってどんな価値があるのか？」
「どんな結果を得られるのか？」
「どんな課題を解決できるのか？」
ということを訴求すべきなのです。
３．差別化要素
競合他社との違い「差別化」ができなければ、商品を売ることはできません。
そのため競合他社と差別化するメッセージを作ることが重要なのです。
ただし、必要以上に難しく考える必要はありません。
実はターゲットを絞ることによって、ピンポイントで強みを訴求することができるようになっているはずなのです。
「○○専門」というだけでも差別化できる可能性もあるわけです。
また他社とは違う切り口での「提供価値」を訴求することで、差別化することも可能です。
あるいは、商品自体ではなく、アフターフォローなどの付帯サービスなどで差別化することも可能なのです。
- １．ターゲティング
２．提供価値
３．差別化要素
の3つのポイントは、バラバラに存在するものではありません。
3つが揃うことで顧客の心に響くメッセージができるのです。
ぜひこの3つのポイントをおさえて、顧客の心に響くメッセージを作ってみてください。
さて、ここまで5回にわたり、BtoB企業のマーケティングについてお伝えしてきました。
やみくもに営業活動を行っても、効率的に新規開拓はできません。
効率的に新規開拓をするためには、ターゲットを絞り、戦略的に動くことが大切です。
～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
プッシュ型マーケティングの必要性（第1回）
ターゲティングの重要性（第2回）
新規獲得のプロセス（第3回）
成約率を上げる方法（第4回）
顧客の心に響くメッセージの作り方（第5回）
BtoBマーケティング、ITに詳しい中小企業診断士 野村昌平
IT系ベンチャー企業などで営業及びマーケティングを担当。Web、メルマガ、展示会、セミナーなどを活用した新規顧客獲得の仕組みを作りだし、売上アップに貢献する。
その後、中小企業診断士の資格を取得し独立。営業・マーケティングの現場を知る実践的マーケティングコンサルタントとして、主にBtoB企業の売上アップの支援を行っている。
資格：中小企業診断士、上級ウェブ解析士、VEスペシャリスト、第一種情報処理技術者
運営サイト：「売れる仕組み・顧客獲得プロセスを構築するBtoBマーケティング」
