～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座（第3回）～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
新規獲得のプロセス
どのような企業にとっても、新規開拓、新規顧客獲得は重要な課題です。
しかし、
「とりあえず新規開拓しろ」
と命令されても、営業パーソンは
・何から手を付けていいのか分からない
・なぜ新規開拓できていないか原因が分からない
・どうすれば効率的に新規開拓ができるのかがわからない
ということになり、やみくもに行動することになります。
そのような営業活動では、効率が悪くなってしまいます。
では、どうすれば営業効率を上げられるのでしょうか？
そこで重要なことが「新規獲得のプロセス」を把握するということです。
BtoBビジネスで新規開拓するためには、
長期間にわたり様々なプロセスを経る必要があります。
効率的に新規開拓を行うためには、
まず自社の新規顧客獲得のプロセスを把握する必要があります。
そして各プロセスを数値化し、
問題点がどこにあるかを把握することが重要なのです。
例えば以下のようなプロセスがあったとします。
-
1.プロモーションで自社の商品のことを知ってもらう
（Web、DM、広告、展示会、テレアポ等）
↓
2.問い合わせしてもらう
（問い合わせ、資料請求、メルマガ登録等）
↓
3.アポを取る
↓
4.商談化する
↓
5.見積を提示する
↓
6.契約する
といったプロセスを経て契約に至るとします。
この各プロセスの数値を把握すれば、
どこに問題があるのかが見えてくるということです。
- 例えば、
1.プロモーションを行い様々な企業にアプローチしたが、
2.ほとんど問い合わせがなかったとします。
3.しかし、問い合わせがあったあとのアポや成約率は高かったとします。
すると、1→2のプロセスがボトルネックと分かり、
その原因を深堀りしていくことができます。
この例ですと、考えられる原因としては
- ・ターゲット企業の設定が間違っている
・ターゲットリストの質が悪い
・プロモーションの内容が悪い
・キャッチコピーが刺さらない
・次の行動への誘導が弱い
というようなことが考えられます。
そこがわかれば
-
・ターゲット設定を見直してみる
・質の高いターゲットリストを入手する
・プロモーションの内容を変更する
・キャッチコピーを練り直す
・次の行動への誘導（オファー）を強くする
といった対策が考えられます。
このようにボトルネックとなっているプロセスの原因が分かれば改善できます。
ボトルネックを改善すれば成果は上がってくるのです。
逆に言えばボトルネックも分からないままでは、
具体的で効果的な改善には、なかなか繋げられないのです。
効率的に新規開拓し、売上アップを図りたいのであれば、
まずは自社の顧客獲得プロセスを把握することです。
そして数値化しボトルネックを見つけ、
その改善を行うことをおすすめします。
～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
BtoBマーケティング、ITに詳しい中小企業診断士 野村昌平
IT系ベンチャー企業などで営業及びマーケティングを担当。Web、メルマガ、展示会、セミナーなどを活用した新規顧客獲得の仕組みを作りだし、売上アップに貢献する。
その後、中小企業診断士の資格を取得し独立。営業・マーケティングの現場を知る実践的マーケティングコンサルタントとして、主にBtoB企業の売上アップの支援を行っている。
資格：中小企業診断士、上級ウェブ解析士、VEスペシャリスト、第一種情報処理技術者
運営サイト：「売れる仕組み・顧客獲得プロセスを構築するBtoBマーケティング」
