～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座（第4回）～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
成約率を上げる方法
新規顧客を開拓しようと思った場合、いかにして見込み客を集めるか、集客するかに注目しがちです。
問い合わせや資料請求をしてくれる見込み客（リード）をいかに増やすかということは大切です。
ただし、集客できたとしても成約に至らなければ意味がありません。
新規顧客開拓では見込み客数とともに成約率が大切となるのです。
成約率が高ければ、少ない見込み客でも新規契約が獲得できるということです。
では、どのように成約率を高めればよいのでしょうか？
そのためには3つのポイントがかかわってきます。
- １．ターゲットを絞る
２．魅力的なメッセージを送る
３．継続的にフォローする
この3つのポイントをおさえて、新規顧客開拓をすべきなのです。
それぞれについて解説します。
１．ターゲットを絞る
見込み客を集めるためには、テレアポをかける、DMを送るなどのプロモーション活動、営業活動が必要になります。
そこには多くの手間、時間、コストがかかるのです。
やみくもにアポイントを取る、やみくもにDMを送ったとしても、成約率が低ければ無駄な労力とコストを使うことになってしまいます。
成約率を上げるためには、自社商品に興味を持つであろう、ターゲットとなる企業を絞り込んでアプローチすべきなのです。
※ターゲットを絞る重要性については、別の記事ターゲティングの重要性をご覧ください。
ターゲットを絞る際には、業種や規模、地域といった属性情報がよく使われます。
ただし、実はそれでは不十分です。
それらの属性よりも、どのような課題・ニーズを持っている企業なのか、という点で絞ることが重要なのです。
自社の商品サービスは、「どのような課題を解決し、どのようなニーズを満たせるのか？」
そしてそのような課題・ニーズを持っている企業は、
「どのような属性なのか？」
「どのような商品を扱っているのか？」
「どのような活動を行っているのか？」
このような視点でターゲットを絞ることで、成約率を上げることができるのです。
２．魅力的なメッセージを送る
しっかりとターゲットを絞った後に大切なのは、メッセージです。
自社の商品をどのように伝えるかによっても、成約率は変わってきます。
売り手目線で商品の機能やスペックをアピールしたとしても、それではなかなかうまくいきません。
顧客は決して商品そのものに興味があるわけではないのです。
その商品を購入することによって、どのような課題が解決できるのか、どのような改善ができるのか、何を得られるのか、ということにしか興味はないのです。
したがって、アピールすべきは「この商品を購入するとこんなに良くなるんですよ」という相手が得られる結果を伝えるべきなのです。
売り手目線のメッセージでは、成約率は上がりません。
買い手目線のメッセージを送ることが重要なのです。
３．継続的にフォローする
ターゲットを絞り、魅力的なメッセージを送れば、問い合わせや資料請求をしてくる人が増え、見込み客が集まりやすくなります。
しかし、そこで終わってしまっては成約には至りません。
アポを取って、商談をし、成約するという流れが必要になります。
ただし、見込み客の中にはアポが取れない、商談まで進んだが成約まで至らない、という場合も多く発生します。
そこで一度断られたからと言って、フォローを止めてしまってはダメなのです。
すぐに成約に至らなかった見込み客は、その時点ではたまたまタイミングが合わなかった、たまたま予算の都合がつかなかった、たまたままだその課題に直面していなかった、というだけかもしれません。
数か月後、1年後など、状況が変化した際にニーズが高まることもあるのです。
その際に再度問い合わせをしてもらう、アポを取れるようにしておく必要があります。
そのためには定期的にアプローチし、継続的にフォローしておくことが重要なのです。
継続的にフォローをしておけば、ニーズが高まった段階で適切にアプローチができます。
それを怠っていると、いつのまにか競合他社に奪われてしまい、機会を損失してしまうかもしれないのです。
せっかく集めた見込み客はすぐに成約に至らなかったとしても、継続的にフォローすることで成約率を上げることができるようになるのです。
まとめ
このように3つのポイントをさえてアプローチし、フォローをすれば成約率を高めることができます。
- １．ターゲットを絞る
２．魅力的なメッセージを送る
３．継続的にフォローする
この3つのポイントをおさえて新規顧客の開拓を行ってみてください。
～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
プッシュ型マーケティングの必要性（第1回）
ターゲティングの重要性（第2回）
新規獲得のプロセス（第3回）
成約率を上げる方法（第4回）
顧客の心に響くメッセージの作り方（第5回）
BtoBマーケティング、ITに詳しい中小企業診断士 野村昌平
IT系ベンチャー企業などで営業及びマーケティングを担当。Web、メルマガ、展示会、セミナーなどを活用した新規顧客獲得の仕組みを作りだし、売上アップに貢献する。
その後、中小企業診断士の資格を取得し独立。営業・マーケティングの現場を知る実践的マーケティングコンサルタントとして、主にBtoB企業の売上アップの支援を行っている。
資格：中小企業診断士、上級ウェブ解析士、VEスペシャリスト、第一種情報処理技術者
運営サイト：「売れる仕組み・顧客獲得プロセスを構築するBtoBマーケティング」
