～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座（第1回）～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
プッシュ型マーケティングの必要性
新規開拓をしていくためには、見込み客にアプローチするためのマーケティング活動が必要となります。
そのマーケティングの手法を大きく二つに分けると
・プル型マーケティング
・プッシュ型マーケティング
の2つに分けられます。
・プル型マーケティング
プル型マーケティングとは、相手から行動してもらうことです。例えば、ホームページから問い合わせをもらったりすることです。いわゆるWebマーケティングがこのプル型マーケティングの代表となります。
近年、インターネットの発達によりWebマーケティングの重要性が叫ばれています。Webマーケティングを活用することで、仕組み化ができ、効率的に見込み客を集めることができるようになります。
そのため、もちろんWebマーケティングは重要です。しかしながら、Webマーケティングだけで十分かというと、実はそうではありません。
Webマーケティングのようなプル型マーケティングでは顧客の方から、自社を見つけてもらう必要があります。
つまり、顧客側から動いてもらう必要があり、ある意味受け身の態勢になります。そのため、ターゲットとなる企業の多くがアクセスしてくれるとは限らないのです。
せっかくニーズが高そうなターゲット企業がいるのに、アプローチできないのはもったいないことです。そこで必要となるのがプッシュ型マーケティングです。
・プッシュ型マーケティング
プッシュ型マーケティングとは、DMやテレアポなど、こちらからアプローチするマーケティング手法です。
特に法人向けのビジネス、BtoBのビジネスで新規開拓を行う場合、テレアポやDMなどのプッシュ型マーケティングは非常に重要です。なぜならプル型と違い、狙いを定めたターゲット企業に対して直接アプローチすることができるからです。
インターネットが発達し、Webマーケティングが盛んになっている現在でも、プッシュ型マーケティングは非常に有効な手法なのです。
実際にあのGoogleも、物理的なDMを送っています。そこからもプッシュ型マーケティングの有効性がわかります。
ただし、プッシュ型マーケティングもやり方を間違えてしまうと、コストと時間の無駄となってしまいます。
プッシュ型マーケティングを効果的、効率的に行う上で、重要な要素があります。その重要な要素の一つが、ターゲットリストの精度です。
やみくもにDMを送ったり、電話を掛けたとしても、それではなかなか成果に結びつきません。コストや時間、労力を浪費してしまいます。
そうではなく、自社の商品を必要としているであろう企業、自社の商品に興味を示すであろう企業に絞ることが重要なのです。ターゲット企業を絞ることで、反応率が高くなります。そして、少ないコスト、時間、労力でも成果を得ることができるようになるのです。
しっかりとターゲット企業を絞り、精度の高いターゲットリストを作ることが、プッシュ型マーケティングで成果を出すためにはとても重要なのです。
～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
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プッシュ型マーケティングの必要性（第1回）
ターゲティングの重要性（第2回）
新規獲得のプロセス（第3回）
成約率を上げる方法（第4回）
顧客の心に響くメッセージの作り方（第5回）
BtoBマーケティング、ITに詳しい中小企業診断士 野村昌平
IT系ベンチャー企業などで営業及びマーケティングを担当。Web、メルマガ、展示会、セミナーなどを活用した新規顧客獲得の仕組みを作りだし、売上アップに貢献する。
その後、中小企業診断士の資格を取得し独立。営業・マーケティングの現場を知る実践的マーケティングコンサルタントとして、主にBtoB企業の売上アップの支援を行っている。
資格：中小企業診断士、上級ウェブ解析士、VEスペシャリスト、第一種情報処理技術者
運営サイト：「売れる仕組み・顧客獲得プロセスを構築するBtoBマーケティング」
