～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座（第2回）～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
ターゲティングの重要性
新規開拓を行っていく上で、ターゲットの明確化、ターゲティングはとても重要なこととなります。
ターゲットの明確化、ターゲティングができていないと、プロモーションをかけても営業をかけてもなかなか成果にはつながりません。
コストや労力はかかるものの、なかなか新規開拓できないということになってしまいます。
つまり、新規開拓を効果的に行い、成果を出すためには「ターゲットを絞る」ということが重要になってくるのです。
しかしながら、このようにターゲットを絞ることが重要だというと、「ターゲットを絞ると顧客が減ってしまう」と心配される方が多くいます。
実は正しくターゲットを絞ったほうが、新規顧客をより獲得できるようになるのです。
そして、逆にターゲットを絞らず万人受けを狙うと、新規顧客がなかなか獲得できなくなってしまいます。
それは、なぜでしょうか？
理由は大きくわけて2つあります
１）競合との差別化
２）営業・マーケティングの効率化
の2つです。
それぞれについて解説します。
１）競合との差別化
現代は、顧客のニーズ・課題が多様化しています。
その結果、どんな企業でも欲しがるような「万人受け」する商品というのは、ほぼあり得ない状態になっています。
仮に「万人受け」を狙ったものは、訴求ポイントやメッセージがぼやけてしまいます。
そして、ターゲットを絞って専門化した競合に負ける可能性が高くなってしまうのです。
インターネットが発達した現代では、顧客は様々な情報を収集することができます。
そして何かを購入しようと思った場合、多くの競合商品の情報を収集し、比較検討するようになっています。
その中で、自社の商品を選んでもらわなければなりません。
そうなると、「いかに競合と差別化するか？」ということが重要になります。
例えば、Web制作会社があったとします。
「うちの会社はお客様の要望に合わせてどんなWebサイトでも制作します！」
というのと、
「うちは飲食店専門のWebサイト制作会社です。飲食店ならではのニーズにお応えし、料理の写真を撮る専門のカメラマンもいて・・・」
といった2社がいたとします。
どちらの制作会社が飲食店のオーナーに響きやすいでしょうか？
間違いなくターゲットを絞り、専門性を強調した後者でしょう。
このようにしっかりとターゲットを絞り、競合と差別化をしなければ、多くの競合商品の中に埋もれてしまうのです。
２）営業・マーケティング活動の効率化
新規開拓をするには、営業活動、マーケティング活動が欠かせません。
やみくもに営業活動、マーケティング活動を行っていると、コストも時間も労力もかかってきてしまいます。
営業・マーケティング活動を効率化するためには、契約がとりやすいターゲット企業に絞ることが重要なのです。
反応率、成約率が高いターゲット企業に絞ることで、少ないコスト、時間、労力で契約が取れるようになります。
DMを出すとして、
・やみくもに1,000社に送って、反応が1社。
・ターゲットを絞って優良な見込み客1,000社に送って10社
どちらがよいでしょうか？
これはあくまでも例ですが、実際に起こり得ることなのです。
しっかりとニーズがありそうで、反応率、成約率が高そうなターゲット企業に絞ることで、反応率は大きく変わってきます。
このように営業・マーケティング活動の観点でも、ターゲットを絞るということは大切なのです。
特にDMやテレアポなどのプロモーションを行う場合、いかにターゲットリストの精度を上げるかが重要になってきます。
上記の例のように、ターゲットリストの精度によってコストがまるで違ってくる可能性があるからです。
ここまで見てきましたように、競合との差別化と営業・マーケティング活動のためにも、
しっかりとターゲットを絞る、ターゲティングすることが重要なのです。
～中小企業経営者の方へのB2Bマーケティング講座～
「BtoBマーケティングは、ターゲティングが重要だ!!5回シリーズ」
プッシュ型マーケティングの必要性（第1回）
ターゲティングの重要性（第2回）
新規獲得のプロセス（第3回）
成約率を上げる方法（第4回）
顧客の心に響くメッセージの作り方（第5回）
BtoBマーケティング、ITに詳しい中小企業診断士 野村昌平
IT系ベンチャー企業などで営業及びマーケティングを担当。Web、メルマガ、展示会、セミナーなどを活用した新規顧客獲得の仕組みを作りだし、売上アップに貢献する。
その後、中小企業診断士の資格を取得し独立。営業・マーケティングの現場を知る実践的マーケティングコンサルタントとして、主にBtoB企業の売上アップの支援を行っている。
資格：中小企業診断士、上級ウェブ解析士、VEスペシャリスト、第一種情報処理技術者
運営サイト：「売れる仕組み・顧客獲得プロセスを構築するBtoBマーケティング」
